Umění vyjednat cokoliv

Úvodní slovo autora
     Vyjednává každý
     Vyjednávání je věda
     Buďte partnerem místo soupeřem
     Zvládněte sami sebe
Jak jsem se stal vyjednavačem
     Vysněná manažerská pozice
     První velké vyjednávání
          Nepřišel osobně
          Přecenili jsme se
          Něco je jinak
          Nadšení ze ztrát
     Nejhorší smlouva života
     Chci to umět
Kapitola první – Sondování
     Jak poznáte, že musíte vyjednávat 
          Co vyjednávání není
          Co vyjednávání je
          Jak rozlišit obchodní jednání od vyjednávání
     Mapování situace
          První těžké vyjednávání
          Jděte do historie
          Pokládejte ty správné otázky
          Odpovědi zhodnoťte
          Pozor na neviditelné hráče
          Nebojte se zeptat na reference
          Hledejte spojence
          Nejen žralok je překážkou
          Určete skupiny, které mají vliv
          Když usnete na vavřínech
          Odhalte rétorický květák 
          Nehodnoťte jiné
          Práce s informacemi
          Informace, které víte jen vy
          Informace známé všem
          Informace, které vám unikají
          Informace, které neví nikdo
          Uvědomte si svou pozici
          Nedokazujte, že lžou
          Jak řešit úskalí sběru informací
     Fáze vyjednávání
          Když jde o lidské životy
          Fáze podle FBI
Kapitola druhá – Příprava
     Berte vyjednávání vážně
          Nepodceňte ani jeden krok
     Výsledek odpovídá přípravě
          Stěhování aneb do cílů ego nepatří
          Nastavte si přesné cílové rozmezí
     Nevyjednávejte sami
          Expert
          Vyjednavač
          Velitel vyjednávání
          Nositel rozhodnutí
          Hlavní aktéři
     Vyjednávací strategie
          Umění války
          Pět strategií
          Určení vyjednávací strategie
          Umění dvou strategií
          Kompromis nefunguje
     Taktika uvádí strategii do života
          Buďte střídmí
          Některé taktiky nefungují
          Taktiky, které fungují
          Taktik existuje hodně
     Pravidla agendy
          Uzavřete únikové cesty
          Sestavení agendy
          Vyjednávání řídí ten, kdo určuje kroky
          Doplnění agendy protistranou
          Když přijde agenda vám
     Vyhazování kotvy
          Kotvení v marketingu
          Kotva ve vyjednávání
          Jednotlivé části kotvy
          Vhodné načasování
          Jak na kotvu reagovat
          Jak velká by kotva měla být
          Stůjte si za svým cílem
          Kotva podle osobnosti
     Katalog požadavků
          Systém semaforu
          Vezměte si příklad z dětí
          Požadavky vám dodávají sílu
          Bod uprostřed
          Buďte reciproční
          Ackermanovo pravidlo
          Potřeba reciprocity
          Princip kontrastu
Kapitola třetí – Analýza
     Jak funguje lidský mozek
          Mozek má tři části
          Vyvedení z rovnováhy
          Útoky v osobní rovině
          Jsme pod tlakem
          Jak číst signály limbického systému
     Řeč těla a řečové vzorce
          Hlas je důležitý
          Základní úroveň reakcí
     Manipulace jako nástroj
          Zneužívání manipulace
          Manipulace není nic špatného
     Práce s emocemi
          Závist
          Domněnky
          Negativní emoce
Kapitola čtvrtá – Otevření
     Nastavte si mysl na vítězství
          Podceňované otevření vyjednávání
          Vyjednávací status
          Budování vztahu
          Všichni máme obavy
          Když obavu vyvoláte
          Netlačte nikoho k souhlasu
          Nesuďte ostatní podle sebe
          Červená linie
          Obviňte sami sebe
Kapitola pátá – Prvních 180 vteřin
     Zpracujte rybu, dokud nesmrdí
          Čím dřív, tím líp
          Rozhoduje prvních 180 vteřin
          Veďte s protistranou dialog
     Chyby v otevření vyjednávání
          Ztrácíte čas
          Nejste reciproční
          Moc mluvíte
          Nejste čitelní
          Jste nesrozumitelní
          Souhlasíte příliš brzy
          Vyjednávání otevře protistrana
          Snažíte se vzbudit lítost
          Hádáte se o minulosti
     Zahajte vyjednávací hru
          Vytvořte si herní mix
          O co jim jde?
          Dobrý poslední dojem
          Jedenáct pravidel zahájení
Kapitola šestá – Vyjednávání
     Etika vyjednávání
     Základní principy vyjednávání
          Příprava
          Vstup
          Řízení
          Eskalace
     Pravidla vyjednávání
          Musíte mít vlastní cíle
          Kontrolujte supermany
          Připravte jednu stránku taktiky
          Kotvěte jako první
          Pracujte s obavami empatií
          Nic nenechte náhodě
          Směřujte k dohodě
     Vlastní menu pro těžká vyjednávání
          Nestaňte se rukojmími
          Řekněte, co chcete, a naslouchejte
          Ověřujte, že si rozumíte
          Shrnujte důležité informace bod po bodu
          Zrcadlete protistranu alespoň slovy
          Řekněte, co právě vy cítíte
          Vkládejte do svých vět pauzy
          Ptejte se otevřeně
          Vracejte vyjednávání k tématům
          Když se něco děje, řekněte to
          Nebojte se měnit hráče
          Otestujte si předpokládané zájmy
          Buďte připraveni na alternativy 
          Informace nedávejte zadarmo
          Hledejte další strany vyjednávání
          Připravte se na žraloky
          Odstřihněte protistranu od únikových cest
          Zvětšete koláč emocí jako policejní vyjednavači
          Připravte si alternativní scénáře
          Rozbijte velké projekty na části
     Vedení vyjednávání
          Nenechte se vlákat do pasti
          Když se nehýbete z místa
          Nikdy nevyjednávejte sami
          Dejte tomu čas 
          Neztrácejte pozornost
          Opakujte přípravu
          Agresivní taktiky
          Směřujte pozitivně
          Stavte mosty
          Buďte konkrétní
          Nevyjednávejte o minulosti
          Vyhněte se nechtěným závazkům
          Práce s psychopaty
          Když čelíte útokům
          Přerušení vyjednávání
          Nezpychněte
     Diplomacie – válka beze zbraní
          Zadržování informací
          Kulturní rozdíly
          Jediný bod kontaktu
     Vyjednávání v době digitalizace
          Nová situace
          Pořád jsou tam lidé
          Vyjednávejte osobně
          Nevypínejte
     Jak si vyjednat vyšší plat?
          Choďte včas
          Vytvořte si prostor
          Zapomeňte na argumenty
          Stavte na vztahu
          Nevyjednávejte se sebou
          Nikomu ničím nevyhrožujte
     Než zavoláte právníky
     BATNA
          Plán B neexistuje
     Zázračné vyjednávací desatero
          1) Zahoďte strach i stud
          2) Stanovte si cíl
          3) V každém případě se na vyjednávání připravte
          4) Budujte vztah
          5) Hoďte rybu na stůl
          6) Mlčte
          7) Nechte ego za dveřmi
          8) Staňte se nejmilejší osobou v místnosti 
          9) Směňujte
          10) Konflikt je dobrá věc
Seznam literatury
O autorovi