|
|
|
|
Strategické vyjednávání pro majitele firem, generální ředitele a členy vedení, kteří potřebují řídit hráče, blokátory, interní podporu, návrh dohody a plnění výsledku.
Druhá strana tlačí na cenu. Interní lidé se bojí rizika. Někdo chce ustoupit, někdo chce bojovat. Protistrana tvrdí, že nabídka je finální.
Vypadá to jako problém komunikace.
Ve skutečnosti může jít o špatně nastavenou hru.
Na tomto tréninku se naučíte připravit a řídit složitá vyjednávání tak, abyste neřešili jen argumenty u stolu, ale celou architekturu dohody: hráče, pořadí, zájmy, možnosti bez dohody, blokátory, varianty a plnění.
Probrat naši vyjednávací situaci
|
|
Je 8:30 ráno. Na stole leží návrh dodatku. Dodavatel chce navýšení ceny o 12 procent a tvrdí, že pod deset nepůjde.
Obchod říká: „To nemůžeme přijmout.“
V místnosti to vypadá jako vyjednávání o ceně.
Ve skutečnosti se rozhoduje o něčem jiném. |
Kdo má větší strach z nedohody.
Tohle už není běžné obchodní jednání.
Tohle je strategické vyjednávání. |
Co vás stojí vyjednávání, které zůstane jen u stoluKdyž řešíte pouze argumenty, nabídku a odpověď druhé strany, ztrácíte kontrolu nad tím, co skutečně rozhoduje. Platíte za to několikrát. Zbytečnými ústupky, protože druhá strana určuje tempo. Slabou marží, protože z ceny uděláte jediné téma. Vnitřním rozpadem vedení, protože obchod, finance, provoz a právní část vidí jiná rizika. Dohodou, která vypadá dobře při podpisu, ale selže při plnění. Precedentem, který se při příštím jednání vrátí jako „minule jste to přijali“. Ztrátou autority, protože lidé uvnitř firmy začnou čekat, kdo zatlačí víc. Když problém vznikne u stolu, řešení nemusí být u stolu.Dobrá komunikace nestačí, pokud jednáte se špatným člověkem. Argumenty nestačí, pokud druhá strana potřebuje zachránit tvář před vlastním vedením. Tvrdost nestačí, pokud Vaše alternativa není připravená. Kompromis nestačí, pokud vytvoří precedent, který Vás bude stát peníze příště. A rychlé „ano“ nestačí, pokud se dohoda po podpisu nebude plnit. Složité dohody často selhávají ještě před začátkem jednání. Ne proto, že by lidé neuměli mluvit. Ale protože si neudělali mapu hry.
Nezjistili, kdo skutečně rozhoduje.
Nejčastější chyba zkušených leaderůZkušení lidé často prohrávají ne proto, že by neuměli jednat. Prohrávají proto, že věří vlastní zkušenosti příliš brzy.
Vidí druhou stranu u stolu a myslí si, že vidí celé vyjednávání.
Jenže u složitých dohod je člověk naproti Vám často jen viditelná část hry. Skutečné rozhodnutí ovlivňuje někdo jiný: finanční ředitel, vlastník, právník, provoz, představenstvo, rodina, investor, klíčový zákazník, veřejné mínění nebo strach z budoucí odpovědnosti.
Pokud tyto hráče nemáte v mapě, nevyjednáváte strategicky. Jen reagujete na to, co je vidět. |
|
Jednorozměrné vyjednávání znamená, že člověk řeší hlavně to, co se děje u stolu.
Co řeknu.
To je užitečné. Ale neúplné.
U složitých dohod nestačí připravit argumenty. Musíte vědět, jaká hra se skutečně hraje. |
Jednorozměrné vyjednávání se pozná tak, že:
Strategické vyjednávání pracuje jinak. Rozlišuje taktiku u stolu, návrh dohody a nastavení vyjednávání mimo stůl. |
Strategické vyjednávání ve třech dimenzích1. Taktiky u stoluBolest
Princip
Co se naučíte
Praktický příklad Jednorozměrný vyjednavač začne dokazovat, proč je deset procent moc. Strategický vyjednavač nejdřív zjistí, co za tím stojí: náklady, cashflow, ztracený klient, vnitřní tlak, strach z poklesu objemu nebo potřeba obhájit výsledek před vedením.
Benefit
2. Návrh dohodyBolest
Princip
Co se naučíte
Praktický příklad Jednorozměrný přístup tlačí na kompromis. Strategický přístup vytvoří podmíněnou část ceny podle budoucího výkonu. Prodávající má možnost získat víc, kupující nenese celé riziko hned.
Benefit
3. Nastavení vyjednávání mimo stůlBolest
Princip
Co se naučíte
Praktický příklad
Benefit |
Výsledek po tréninkuPo tréninku nebudete do složitého jednání vstupovat jen s argumenty.
Budete mít mapu hráčů.
Kde tento trénink okamžitě použijetePři jednání s dodavatelem, který oznamuje jednostranné navýšení ceny. Při jednání se zákazníkem, který tlačí na slevu, termín nebo rozšíření rozsahu. Při akvizici, kde rozhoduje více hráčů a každý má jinou motivaci. Při interním konfliktu mezi obchodem, financemi, právní částí a provozem. Při zavádění změny, kterou část organizace podporuje a část potichu blokuje. Při vyjednávání s investorem, partnerem nebo vlastníkem, kde nejde jen o čísla, ale o kontrolu, vliv a budoucí odpovědnost. Při dohodě, která už byla podepsána, ale v praxi se neplní. |
Co se účastníci naučíNaučíte se rozlišit, kdy skutečně vyjednávat, abyste nevstupovali do konfliktu tam, kde lze cíle dosáhnout rychleji a levněji. Naučíte se definovat cílovou dohodu, abyste v tlaku nezaměnili výsledek za rychlý ústupek. Naučíte se určit minimum a nepřekročitelné hranice, abyste nevytvořili precedent, který Vás bude stát peníze v dalších jednáních. Naučíte se zmapovat skutečné rozhodovatele, abyste nepřesvědčovali člověka, který nemůže říct ano, ale umí zablokovat výsledek. Naučíte se rozpoznat blokátory a nerozhodnuté hráče, abyste nešli k hlavnímu jednání příliš brzy. Naučíte se analyzovat možnosti bez dohody, abyste věděli, proč je pro druhou stranu někdy výhodnější říct ne. Naučíte se změnit nastavení hry mimo stůl, abyste nemuseli v místnosti dohánět chyby z přípravy. Naučíte se stavět dohodu z více proměnných, abyste nevyjednávali pouze o ceně. Naučíte se připravit více variant dohody, abyste nevypadali jako někdo, kdo jen odmítá. Naučíte se pracovat s ústupky a protihodnotami, abyste nepředávali hodnotu zadarmo. Naučíte se vést jednání pod tlakem, abyste nereagovali na ultimáta rychleji, než je bezpečné. Naučíte se uzavírat dohody konkrétně, abyste předešli větě „my jsme to pochopili jinak“. Naučíte se nastavit plnění dohody, aby výsledek nezůstal jen v zápisu ze schůzky. Naučíte se vyhodnotit jednání, abyste příště přesněji poznali skutečné hráče, rizika a slabá místa. |
Modul 1: Proč nestačí vyjednávat u stoluU složitých dohod nestačí vědět, co řeknete. Potřebujete vědět, jaká hra se hraje, kdo ji ovlivňuje a kde vzniká skutečná překážka.
V tomto modulu rozlišíte jednorozměrné vyjednávání od strategického vyjednávání ve třech rovinách: nastavení mimo stůl, návrh dohody a taktika u stolu.
Praktický přínos: |
Modul 2: Kdo opravdu rozhodujeV mnoha jednáních sedíte proti člověku, který mluví sebejistě, ale nemůže rozhodnout. Nebo může rozhodnout formálně, ale nesmí si dovolit nést následky.
V tomto modulu si vytvoříte mapu lidí, kteří mají na dohodu skutečný vliv: rozhodovatelů, blokátorů, spojenců, odborných autorit a lidí, kteří budou výsledek plnit.
Praktický přínos: |
|
Modul 3: Možnosti bez dohody a práce s tlakemTlak často vzniká tam, kde jedna strana věří, že nedohoda je pro ni výhodnější než dohoda.
V tomto modulu zmapujete vlastní možnost bez dohody, možnost druhé strany a způsoby, jak změnit rovnováhu mezi „ano“ a „ne“.
Praktický přínos: |
Modul 4: 3-D audit překážek dohodyNe každý problém v jednání je problémem komunikace. Někdy je překážka v návrhu dohody. Jindy v lidech, kteří u stolu vůbec nesedí.
V tomto modulu se naučíte rozlišit, zda problém leží v taktice, v konstrukci dohody, nebo v nastavení mimo stůl.
Praktický přínos: |
|
Modul 5: Návrh dohody, která vytváří hodnotuKdyž se vyjednávání zúží na cenu, často zmizí prostor pro chytré řešení.
V tomto modulu rozbalíte dohodu na více proměnných: cenu, čas, riziko, odpovědnost, garance, reputaci, budoucí výkon a plnění.
Praktický přínos: |
Modul 6: Vítězné koalice a pořadí jednáníU složitých dohod nestačí přesvědčit jednu osobu. Potřebujete získat správné hráče ve správném pořadí.
V tomto modulu vytvoříte plán, s kým jednat první, koho připravit, koho nezapojovat příliš brzy a kde vzniká odpor.
Praktický přínos: Dokážete připravit podmínky pro „ano“ ještě před tím, než sednete k hlavnímu stolu. |
|
Modul 7: Taktiky u stolu
V tomto modulu si připravíte otevření jednání, otázky, reakce na tvrdé „ne“, práci s nátlakem, přestávkou, shrnutím a ústupky za protihodnotu.
Praktický přínos: |
Modul 8: Uzavření, plnění a vyhodnocení dohody
V tomto modulu nastavíte závazky, odpovědnosti, kontrolní body a způsob vyhodnocení, aby každá strana věděla, co se má stát po jednání.
Praktický přínos: |
Praktické výstupyÚčastníci si z tréninku odnesou:
Pro koho je tréninkTrénink je pro Vás, pokud…
Pro koho trénink neníTento trénink není pro lidi, kteří hledají manipulační triky. Není pro lidi, kteří chtějí několik naučených vět bez přípravy. Není pro lidi, kteří věří, že tlak nahradí strategii. Není pro lidi, kteří chtějí vyhrát hádku, ale nechtějí převzít odpovědnost za dohodu. Není pro lidi, kteří nechtějí mapovat hráče, zájmy, rizika a možnosti bez dohody. Není pro lidi, kteří chtějí rychlou zkratku místo pevného vyjednávacího rámce. |
|
Získáte větší kontrolu nad složitým jednáním. Nebudete jen reagovat na druhou stranu. Budete vědět, jaká hra se hraje, kdo ji ovlivňuje a kde ji změnit. |
Omezíte ústupky bez protihodnoty. Každý ústupek bude součástí směny, ne reakcí na tlak. |
|
Rychleji odhalíte skutečné rozhodovatele. Nebudete ztrácet čas u lidí, kteří mají vliv na rozhovor, ale ne na výsledek. |
Lépe ochráníte marži. Přestanete řešit jen cenu a začnete pracovat s celkovou hodnotou dohody. |
|
Snížíte interní konflikty. Vedení, finance, obchod, provoz i právní část budou mít jasnější rámec, co je cíl, minimum a hranice. |
Získáte větší jistotu při tlaku. Ultimátum, falešná naléhavost nebo hrozba přestanou automaticky řídit Vaše tempo. |
|
Budete stavět dohody, které se skutečně plní. Dohoda nebude končit podpisem. Bude obsahovat odpovědnosti, kontrolní body a další kroky. |
Budete umět vytvářet vítězné koalice. U složitých dohod nestačí přesvědčit jednu osobu. Naučíte se vytvářet podporu napříč hráči, kteří ovlivňují výsledek. |
MetodikaNeučíme Vás jen, co říct. Učíme Vás, co nastavit.
Běžné tréninky vyjednávání se soustředí hlavně na přímé jednání: otázky, námitky, argumenty, techniky, ústupky.
Tento trénink začíná dřív.
Nejdřív mapujete hru mimo stůl.
Tento rozdíl je zásadní. Protože když je špatně zvolený hráč, špatné pořadí nebo špatná konstrukce dohody, ani nejlepší věta u stolu nezachrání výsledek.
Trénink vychází ze strategického vyjednávání, principů Harvard Business School, práce s komplexními dohodami a praktických vyjednávacích nástrojů.
Základní logika je jednoduchá:
Trénink není akademická přednáška. Každý princip se převádí do konkrétních situací: dodavatel tlačí na cenu, investor mění podmínky, akvizice se zasekla, vedení není jednotné, protistrana má více rozhodovatelů, dohoda se neplní, nebo se konflikt tváří jako problém ceny, i když skutečná překážka leží jinde.
Formát tréninku2,5 denní intenzivní tréninkPro leadery, kteří mají strategické vyjednávání skutečně používat. Vhodné, když chcete nejen pochopit rámec, ale natrénovat práci s tlakem, návrhem dohody, blokátory, interní podporou a vyjednáváním u stolu.
Uzavřený program pro vedení firmyPro firmy, které řeší dlouhodobé nebo opakované vyjednávací situace. Vhodné, když potřebujete sjednotit vedení firmy, obchod, nákup, finance a právní část kolem společného způsobu přípravy a vedení jednání. Napište nám pro firemní nabídku tréninku.
Individuální příprava na konkrétní vyjednáváníPro majitele, generální ředitele nebo člena vedení před jednáním, kde jde o všechno. Vhodné, když není prostor učit se obecně a potřebujete připravit konkrétní dohodu, mapu hráčů, varianty a postup. |
„Naši lidé už vyjednávat umí.“Právě proto pro ně tento trénink dává smysl. Není postavený na základech komunikace. Je určený pro zkušené lidi, kteří už u stolu byli mnohokrát. Posouvá je od vedení rozhovoru k řízení celé hry. |
„Nemáme na to čas.“Složitá vyjednávání stojí čas tak jako tak. Otázka není, zda čas investovat. Otázka je, zda ho investovat před jednáním do přípravy, nebo po jednání do oprav chyb, neplnění a interních sporů. |
|
„Potřebujeme spíš obchodní trénink.“Obchodní trénink pomáhá získat zájem. Strategické vyjednávání řeší situaci, kdy už je ve hře cena, riziko, rozhodovatelé, odpovědnost, termíny, tlak a interní schvalování. To je jiná disciplína. |
„Tohle je moc strategické, my potřebujeme praxi.“Strategie bez praxe je slabá. Praxe bez strategie je drahá. Tento trénink staví na konkrétních situacích, pracovních mapách, otázkách, variantách dohod a scénářích „když–tak“. |
|
„Máme specifický obor.“Každý obor má jiné smlouvy, marže, rizika a zvyklosti. Ale hráči, tlak, obavy, blokátoři, interní politika, možnosti bez dohody a potřeba obhájit výsledek se objevují v každém složitém vyjednávání. |
„Nechceme manipulaci.“Ani tento trénink ji neučí. Cílem není druhou stranu přelstít. Cílem je pochopit realitu, snížit tlak, vytvořit lepší dohodu a řídit jednání tak, aby výsledek byl férový, obhajitelný a proveditelný. |
Začněme konkrétní situací, ne obecnou nabídkou.Nejlepší způsob, jak zjistit vhodný formát tréninku, je podívat se na jednu reálnou vyjednávací situaci, kterou právě řešíte.
Kdo je na druhé straně.
Podle toho navrhneme, zda dává smysl jednodenní workshop, dvoudenní trénink, uzavřený program pro vedení, nebo individuální příprava na konkrétní vyjednávání.
Probrat naši vyjednávací situaci
|
 |
Tréninkem Vás provede Radim PaříkAbsolvent prestižní Harvard Business School, který transformuje teorie z prestižních univerzit do reálného vedení globálních lídrů.
Prezident Asociace vyjednavačů a autor bestsellerů, včetně fenomenálního „Umění vyjednat cokoliv“, které za pouhých 5 týdnů dobylo český trh. Spoluautor posledních hitů Chrise Vosse „Influence and Impact“ a „Empathetic Leadership“.
Pokud chcete ovládnout vyjednávání, vést tým s empatií a růst na nejvyšší úrovni, jste na správném místě. |
FAQ otázkyJe trénink vhodný pro zkušené vyjednavače?
Je trénink zaměřený na obchod?
Učí trénink manipulační techniky?
Jaký formát je nejlepší pro vedení firmy?
Co si účastníci odnesou? |
|
Naše tréninky splňují standardy profesionálních vyjednavačů. Utváříme úroveň českého rozvoje dovednosti vyjednávání skrze Asociaci vyjednavačů, jejíž jsme členy a Radim Pařík je jejím prezidentem. |
 |
 |
|
|
Radima jsme pozvali na doporučení, protože jsme usilovali o velkou zakázku v oblasti pěstování a zpracování sójových bobů. Radim nás připravil nejen rétoricky, ale i na konkrétní vyjednávání s naším obchodním partnerem. Bez něho jsme měli jen minimální šanci získat zakázku za řádově miliony dolarů. Teď ji máme. Díky, Radime!
Nedavno som mal priležitosť dať si dalši vyjednavačsky kurz pod vedením majstra v tejto oblasti Radima Paříka aka Fascinating Academy Radima Paříka. Na prvú to má vyzerať, že človek sa naučí ako vyjednať a "zničiť" druhú stranu 10:0. To však vôbec nie. Práve naopak, prizvukuje sa, že to nie je cielom, a to sa mi velmi páčí. Hlavným cielom je sa dohodnuť, aj napriek niekedy zdánlivo "no go" požiadavkám, kedy jedna strana musi niečoho dosiahnuť, čo má druhá strana ako "no go". Aj v takýchto prípadoch sa dá dohodnúť. Dalšia dôlezitá vec, ktorú som si odniesol - extrémne urychluje a uľahčuje dohodu, ak obe strany transparentne povedia, čo chcú dosiahnuť a aké majú pre to dôvody. Možno to znie jednoducho, ale v praxi mam pocit, že sa to často neděje a brzdí to proces. Čo sa mi veľmi páčilo na workshope, že teoria bola prepojena s praxou (case studies), kde sme si spoločne zavyjednávali s kolegami (tiež super priležitosť viac spoznať kolegov) a následne sme si to spoločne prešli. Case studies boli z reálnej praxe. Pripomína mi to pristup z top univerzit (o ktorých som zatial len čítal). Prvý vyjednavačsky kurz, ktorý som s Radimom absolvoval výrazne ovplyvnil, ako pristupujem k vyjednávaniu. Verím, že to malo aj velmi pozitívny dopad na viacero vyjednávani, ktoré som odvtedy absolvoval. Ceľkovo často vo firme spomíname, konkrétné odporučania od Radima, čo sa mi teda pri veľa workshopoch nestalo.
Radim is a very good negotiator. He is well prepared and knows how to create a very good negotiation strategy. He applies all the negotiation techniques. He knows his and my BATNA well. He has a very good estimate of the ZOPA as well. He also knows his walk-away price. It was a long negotiation process but fun. I thought we would never reach a deal and would have to walk away from the deal until Radim stepped in. He tried to appear that he is ready to walk away from the deal but then he offered a deal that was worse than the previous one. Well, he almost got me. (He certainly got the deal done.) :) Deadlock is Radim´s favourite tactic. :) I enjoyed negotiating with Radim. It was fun. Looking forward to meet Radim again and get some wine after we close a deal. And you may keep your jacket, Radim. :)
Radima jsem zaregistroval, když jsme psali příspěvek do knihy "Jak zvládnout práci manažera". Připadal mi excentrický. Ve skutečnosti to tak však není. Je laskavý, přímočarý a umí. Jeho trénink vyjednávání není jen tak nějaké nudné školení. Věnuje se všem klientům stejně, nemá problém říct, co chce a co máš dělat, abys pochopil, co je důležité. Nehledí na čas, neřekne ti: "Je šest, musím domu, trénink končí!" Naučí tě nebát se jít do konfliktu. Naučí tě, že na pravdě nezáleží. Důležitější je mít cíl a jít za tím cílem tak, abys byl na konci spokojený. Naučí tě, jak zvládnout emoce a stres. Fascinating Academy to není jen název, to je fakt, a dokonale oslňující a přitahující.
Naučte se rozpoznat a zastavit manipulaci, obracení viny a přepis reality. Získejte konkrétní věty a postup, jak si udržet klid, hranice a kontrolu v práci i doma.
